O mercado B2B \u00e9 cheio de desafios e necessidades diferentes de outros mercados. Logo, o comportamento do comprador B2B no processo de decis\u00e3o e relacionamento \u00e9 bem espec\u00edfico e particular.<\/p>\n
As ind\u00fastrias, f\u00e1bricas, empresas, distribuidoras e revendedoras possuem conceitos e valores distintos do cen\u00e1rio B2C, desde a busca at\u00e9 o momento da compra.<\/p>\n
Antes de entendermos os motivos que influenciam esses processos, precisamos entender a jornada de compra do consumidor B2B.\u00a0Confira!<\/b><\/p>\nPOR QUE VOC\u00ca DEVE ENTENDER O PROCESSO DE DECIS\u00c3O DE COMPRA?<\/b><\/h1>\n
Atualmente, quanto mais voc\u00ea compreender o seu p\u00fablico, melhor a sua empresa poder\u00e1 atend\u00ea-lo e surpreend\u00ea-lo positivamente ao longo da jornada de consumo.<\/p>\n
Al\u00e9m de converter vendas, \u00e9 preciso ter informa\u00e7\u00f5es suficientes que ajudem a sua marca a fidelizar os clientes. A fideliza\u00e7\u00e3o nada mais \u00e9 do que a constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento. E, como em toda rela\u00e7\u00e3o de longo prazo, conhecer quem est\u00e1 do outro lado \u00e9 essencial.<\/p>\n
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O processo de decis\u00e3o de compra B2B sempre foi mais longo, com v\u00e1rias etapas diferentes e v\u00e1rios n\u00edveis hier\u00e1rquicos. Por\u00e9m, na hora de procurar informa\u00e7\u00f5es, produtos ou servi\u00e7os, o comportamento do consumidor B2B est\u00e1 mudando e seguindo os caminhos do B2C.<\/p>\n
Em pesquisas realizadas pelo Google, 89% dos compradores B2B pesquisam por fornecedores na internet. A pesquisa tamb\u00e9m mostra que 71% iniciam a busca por termos mais comuns e realizam mais ou menos 12 pesquisas antes de decidir comprar de uma marca.<\/p>\n
Essas informa\u00e7\u00f5es exp\u00f5em toda uma jornada de compra espec\u00edfica desse mercado, que cada vez mais vem conhecendo e se relacionando com outras empresas.\u00a0Entenda o processo:<\/b><\/p>\n
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A princ\u00edpio,\u00a0\u00a0o comprador B2B n\u00e3o sabe (ou n\u00e3o sabe muito bem) que tem um problema ou necessidade,\u00a0ele ainda est\u00e1 come\u00e7ando a ter interesse sobre algum tema. Por isso, esse \u00e9 o momento ideal para capturar\u00a0a aten\u00e7\u00e3o do seu lead.<\/p>\n
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Aqui o consumidor j\u00e1 se aprofundou um pouco mais no tema e percebeu que tem um problema ou oportunidade. O objetivo aqui \u00e9 \u201cgerar\u201d essa necessidade nele.<\/p>\n
Isto \u00e9, mostrar para ele um problema que ele tem, mas que ainda n\u00e3o sabia. A partir disso ele come\u00e7a a pesquisar e estudar mais o problema e ir atr\u00e1s de solu\u00e7\u00f5es para ele.<\/p>\n
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Ap\u00f3s pesquisar mais, o comprador B2B mapeou algumas solu\u00e7\u00f5es poss\u00edveis e come\u00e7ou a avali\u00e1-las. Logo, \u00e9 preciso que ele identifique o seu produto ou servi\u00e7o como uma (boa) solu\u00e7\u00e3o para ele.<\/p>\n
\u00c9 interessante criar senso de urg\u00eancia para que ele avance no processo e n\u00e3o deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atr\u00e1s de outras solu\u00e7\u00f5es).<\/p>\n
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Por fim, o consumidor B2B analisa as op\u00e7\u00f5es e toma, enfim, sua decis\u00e3o: \u00e9 o momento da compra.<\/p>\n
Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes e convenc\u00ea-los que o seu produto \u00e9 a escolha certa!<\/p>\n
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\u00c9 muito importante descobrir quais fatores influenciam no processo de decis\u00e3o de compra dos consumidores B2B. Voc\u00ea vai perceber que cada um desses itens pode ser usado a favor do seu neg\u00f3cio.\u00a0Veja a seguir:<\/b><\/b><\/p>\n
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Um dos pontos mais not\u00f3rios nos consumidores B2B \u00e9 a prioridade por produtos e solu\u00e7\u00f5es que mostram ter alta performance, que passem confian\u00e7a, e que apresentem ser refer\u00eancia em qualidade.\u00a0Por isso, \u00e9 importante dar muita visibilidade \u00e0s qualidades dos seus produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n
Al\u00e9m disso, os compradores B2B n\u00e3o aceitam mais solu\u00e7\u00f5es padr\u00e3o, pouco adaptadas para as suas diferentes realidades. Em um mercado B2B complexo, o comprador busca trabalhar com fornecedores que entendem profundamente seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
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Outro aspecto significativo no comportamento do consumidor B2B \u00e9 a valoriza\u00e7\u00e3o de relacionamentos s\u00f3lidos, pr\u00f3ximos e permanentes.<\/p>\n
A empatia \u00e9 essencial para qualquer mercado, tanto B2B quanto B2C, mas as rela\u00e7\u00f5es de uma marca com o consumidor B2B s\u00e3o sempre mais duradouras e longas, com contratos e parcerias por tempos maiores, j\u00e1 que essa compra muitas vezes \u00e9 recorrente.<\/p>\n
Nunca deixe de manter o relacionamento com o seu cliente e garantir sempre que a confian\u00e7a que ele tem na sua marca continue!<\/b><\/p>\n
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O valor que o consumidor B2B est\u00e1 disposto a pagar \u00e9 diferente dos outros consumidores.\u00a0Isto \u00e9, mostrar que o seu produto \u00e9 o mais barato nem sempre \u00e9 decis\u00f3rio, pois esses decisores avaliam outras informa\u00e7\u00f5es como qualidade, prazo de entrega, atendimento, entre outros.<\/p>\n
Al\u00e9m disso, dependendo do ciclo de venda e ticket dessa compra, ela pode se tornar recorrente e as empresas envolvidas acabam tendo um relacionamento mais duradouro.<\/p>\n
Aqui, a estrat\u00e9gia ideal \u00e9 demonstrar que os diferenciais da sua solu\u00e7\u00e3o possuem a melhor rela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio entre os concorrentes.<\/p>\n
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Como vimos, a decis\u00e3o de compra pode ser um processo demorado nesse segmento e, depois de fechado o contrato, o comprador B2B espera uma solu\u00e7\u00e3o r\u00e1pida e que exija o m\u00ednimo de esfor\u00e7o poss\u00edvel por parte dele.<\/p>\n
Uma das principais insatisfa\u00e7\u00f5es dos compradores B2B ap\u00f3s efetuarem a compra envolvem o acompanhamento e o tempo de resposta, a previs\u00e3o no cronograma e a falta de senso de urg\u00eancia.\u00a0Por tanto, \u00e9 fundamental n\u00e3o desperdi\u00e7ar tempo na implementa\u00e7\u00e3o e alinhar todas essas expectativas antes mesmo de fechar o contrato, para que o cliente n\u00e3o fique frustrado.<\/p>\n
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