Apesar dos conceitos de marketing digital serem associados normalmente a empresas padrão, as indústrias também são grandes beneficiadas com este tipo de estratégia.
Com o crescimento da tecnologia e do ambiente digital, as indústrias agora buscam sua parcela de benefícios, aproveitando as oportunidades que a internet oferece.
OS PRINCÍPIOS DO MARKETING INDUSTRIAL
Assim como marketing B2B (empresa para empresa), o marketing industrial também foca em uma empresa para outra, mas com diferenças em algumas nuances.
Por terem um mercado mais abrangente, a maioria das indústrias atendem clientes que estão muito além da localização da empresa.
Uma indústria pode atender clientes de outras cidades, estados e até mesmo países. Portanto, sua estratégia em relação à área de abrangência deve ser muito maior do que em uma empresa local.
Outro ponto é referente à forma de comunicação. Como já vimos no conceito de persona, por trás de uma empresa sempre existe uma equipe que tomará as decisões de negócio.
No caso da indústria, a comunicação deve ser mais formal e com segurança sobre o assunto que está sendo abordando.
No marketing industrial, o comunicador deve ter domínio técnico sobre o assunto, principalmente nas questões de normas regulamentadoras, certificações, dentre outros requisitos pertinentes ao âmbito industrial.
Em relação ao processo de venda, a negociação entre indústrias é mais demorada.
Isso porque além de passar por diversos processos internos, ainda existem as questões do atendimento das normas técnicas e dos padrões de qualidade que envolvem as certificações de ambas as partes.
MAS AFINAL, VALE A PENA INVESTIR NO MARKETING INDUSTRIAL?
Com a evolução da indústria e do marketing digital, é possível unir as duas metodologias e construir uma estratégia eficiente.
Apesar de os clientes B2B serem mais cautelosos no momento da compra, uma das vantagens do marketing industrial é criar autoridade. Isso é essencial para criar relações de confiança e estabelecer boas negociações.
Outra vantagem é a captação de leads para as indústrias, realizada com um custo menor em relação às consultorias de vendas presenciais.
Voltando ao conceito da persona, ele também favoreceu o marketing industrial. Considerando que existe uma pessoa por trás da indústria, é mais fácil criar uma relação de empatia, que pode resultar em novos clientes.
Com base nesses fatores, é possível afirmar que o marketing industrial é importante para empresas que querem explorar o ambiente digital e adquirir novos clientes. Mas para ter sucesso nas estratégias definidas, é importante entender o cliente.
Quando o perfil do cliente é mapeado de maneira adequada, todas as estratégias de marketing são voltadas para ele.
Como o processo de venda entre indústrias é mais demorado e envolve especialistas dos dois lados, é importante definir o passo a passo da jornada de compra. Para facilitar essa definição, é importante criar o funil de vendas.
O funil de vendas consiste em uma série de ações que o cliente realiza em sua jornada de compras. Tendo por base um funil para filtrar somente os interessados, cada fase do funil colabora para que o cliente dê mais um passo rumo ao fundo do funil, que é o momento da compra.
No marketing industrial, podemos considerar um funil com as seguintes fases:
Atração: o cliente é impactado por anúncios, conteúdos relevantes, etc. É o primeiro contato com a empresa;
Conversão: após o contato, ele fornece um e-mail, telefone ou outros dados para receber mais informações sobre a empresa;
Relacionamento: essa fase também é chamada de nutrição. É o momento de alimentar o futuro cliente com informações que vão influenciar na sua decisão de compra;
Venda: é a fase de fundo de funil, onde o cliente recebe uma oferta para um produto ou serviço. É nessa fase que inicia o relacionamento entre cliente e empresa;
Uma vez que a persona e o funil de vendas são estabelecidos, é o momento de pensar nas estratégias para atender cada fase do funil.
As fases de atração e relacionamento são muito importantes para agilizar o ciclo de vendas entre indústrias, já que muitas dúvidas podem ser esclarecidas a partir do conteúdo utilizado para atrair e para nutrir. Isso permite ao cliente já ter certo conhecimento sobre a empresa antes mesmo de iniciar a negociação.
ESTRATÉGIAS DE VENDAS PELO MARKETING INDUSTRIAL
Com base no funil de vendas desenhado, é importante definir as estratégias para acompanhar o cliente em sua jornada de compra. Veja algumas estratégias eficientes do marketing industrial para o impulsionamento de conversão de leads.
· REDES SOCIAIS
As redes sociais podem ser grandes aliadas de indústrias que querem vender pela internet, podendo ser utilizadas na fase de atração de leads.
Os canais de redes sociais fortalecem a imagem da empresa, possibilitando deixar sua visão, missão e crenças em evidência, gerando mais relacionamento.
O LinkedIn é uma rede social que pode auxiliar e muito nos resultados do marketing industrial. Por ser uma rede profissional, principalmente voltada para o mercado B2B, ele possibilita a criação de uma rede de contatos promissora, além de anúncios direcionados para possíveis clientes (é possível segmentar por setor de atuação, cargo, etc).
· BLOG
Artigos de qualidade e de relevância para a persona são ótimas estratégias para atração e nutrição de leads.
A produção de conteúdo é uma das principais estratégias para alcançar um bom ranqueamento no Google.
Boa parte do público B2B recorre a artigos técnicos sobre produtos, novidades de mercado e assuntos de relevância para o segmento industrial.
· PRODUÇÃO DE CONTEÚDO
Além de artigos, a produção de conteúdo de qualidade gera autoridade e cria mais relacionamento com o cliente.
Um conteúdo que auxilia nas soluções de problemas, induz o leitor a entender mais sobre a empresa e buscar mais soluções definitivas para suas dores.
Conteúdos mais densos como guias e e-books, podem ser utilizados para a fase conversão e até mesmo para manter a nutrição com o futuro cliente.
· AUTOMAÇÃO DE MARKETING
Utilizar ferramentas de automação de marketing como e-mail marketing e até administração de contato do WhatsApp é uma estratégia muito utilizada pelo marketing industrial.
Hoje no mercado é possível contratar boas ferramentas que gerenciam desde a base de contato à criação de landing pages para a captação de leads.
A automação também auxilia no relacionamento com o cliente no pós-venda, não só monitorando sua satisfação após a compra, como o preparando para nova oferta.
· ESTRATÉGIAS DE SEO
Tanto para a produção de conteúdo, como para a otimização do site (link para Otimização de sites dicas para melhorar o ranqueamento no Google), trabalhar as estratégias de SEO são fundamentais para melhorar ranqueamento no Google, como também do aumento da visibilidade da empresa.
· ANÚNCIOS PATROCINADOS
Investir em anúncios no Google e redes sociais, principalmente o LinkedIn, são ótimas formas gerar bons resultados pela internet.
Mas antes, é recomendado trabalhar as estratégias de SEO, que vão potencializar os anúncios e garantir uma visibilidade maior e mais assertiva dos anúncios, principalmente para o Google.
Agora que você já sabe como o marketing industrial pode auxiliar nas vendas da sua empresa, basta começar um planejamento para aplicar as estratégias certas e fechar bons negócios.
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