Quando falamos sobre empresas que vendem para outras empresas, desenvolver a persona B2B é uma etapa essencial antes de começar qualquer processo de planejamento, ação ou marketing de vendas.
Em nosso dia-a-dia passamos por diversas situações em que é necessário entender o contexto de quem está falando. Por exemplo, não adianta comentar a série do momento com quem não vê TV ou dificilmente uma criança saberá indicar o melhor posto de gasolina na região, não é mesmo?
Em relação a venda de produtos e serviços isso é ainda mais significativo: para se obter o retorno desejado é necessário saber qual é a expectativa do outro lado da mesa.
Por isso, as estratégias de negócios B2B exigem um bom conhecimento do público-alvo. Saber o que ele está buscando, e quais são as suas “dores” e dificuldades é muito importante, já que existem diferentes pontos de contato dentro de uma negociação e cada um deles possuem diferentes características.
Neste artigo vamos desvendar os mistérios que envolvem a persona B2B e mostrar a sua importância para os negócios da empresa. Boa leitura! ????
Também conhecida como Buyer Persona, a persona é a representação fictícia do cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, assim como suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
A persona ficou muito popular com o avanço do marketing de conteúdo e inbound marketing. Com ela é possível elaborar estratégias de marketing mais seletivas e direcionadas, diferentemente do trabalho com o público-alvo, que oferece uma descrição mais genérica e ampla.
PERSONA B2B
No marketing B2B precisamos entender muitíssimo bem os fatores funcionais, psicológicos e comportamentais que envolvem o processo de uma compra corporativa.
Saber somente qual é a empresa do cliente não é o suficiente, é preciso conhecer o perfil das pessoas envolvidas, desde o início até a efetivação da compra.
Sendo assim, um único cliente B2B pode contar com diversas personas, afinal de contas a decisão de compra pode passar por uma equipe grande, com compradores, analistas, gerentes e até mesmo diretores. Por isso, é necessário analisar este processo pela visão das personas, sempre levando em consideração seus desafios, necessidades e problemas.
COMO DEFINIR A SUA PERSONA B2B?
A persona B2B é o ponto para onde devem ser redirecionadas todas as suas ações de marketing. Para te ajudar a defini-la, elaboramos uma lista com algumas perguntas. Com as informações coletadas, você conseguirá definir com mais precisão o cliente e entender melhor como deve tratá-lo.
1.Primeiro, escolha a empresa certa para a qual você pretende vender seu produto ou serviço.
2. Depois, responda às seguintes questões sobre a empresa:
Qual o porte?
Qual o público-alvo?
Quais são os gastos anuais?
Quais são os interesses de mercado?
Quais problemas enfrenta?
Quais desafios precisa vencer?
3.Após recolher os dados acima, comece a elaborar o perfil dos profissionais que você terá contato no processo de venda dos seus produtos, com as seguintes perguntas:
Quantos profissionais terão contato com a empresa no processo de venda?
Quais são seus cargos?
Qual o nível de poder desses profissionais para a tomada de decisão?
Como eles influenciam o processo de compra?
Qual a faixa etária de cada um?
Quais são seus interesses em geral?
Quais desafios e problemas eles encontram na sua rotina profissional e pessoal?
Como a sua empresa pode ajudá-los a resolver certos problemas?
Depois de criar o perfil dos profissionais, é válido avaliar quais são os propósitos que cada uma dessas personas possui dentro da organização. Isto é, elas estão lá com a meta de aumentar o ROI, trabalham nos avanços tecnológicos ou estão focadas em vendas?
A partir disso, essas perguntas e respostas vão funcionar como um guia para as suas estratégias de comunicação. Conhecendo a sua persona B2B, fica muito mais fácil oferecer o que ela está buscando!
Vale lembrar que, caso queira, pode acrescentar mais informações nessas listas. Quanto mais informações você tiver, mais assertivas serão suas estratégias de marketing.
COMO CRIAR ESTRATÉGIAS MAIS ASSERTIVAS?
Para alcançar resultados mais precisos e assertivos você deve conduzir todas as ações de marketing da sua marca para a persona B2B, sempre pensando em ações que entendam e ajudem às suas dores.
Analise a jornada de compra dessas personas e o estágio do funil de vendas que elas se encontram, assim você pode oferecer conteúdos que respondam às diferentes necessidades delas.
EVITE ERROS!
Alguns dos erros mais comuns ao traçar as personas envolvem a mistura de perfis muito diferentes, a baixa diferenciação entre ganhos e desafios, a omissão de desafios emocionais e sociais em detrimento dos funcionais, ou então a construção de descrições muito vagas e superficiais, com poucas informações relevantes.
É muito importante dar um passo para trás e “esquecer” o que você está oferecendo enquanto analisa sua persona. Caso contrário, você pode acabar tendendo as respostas para que se encaixem em sua própria proposta de valor quando, na verdade, é a descrição correta dos desafios da persona que deverá embasar sua proposição de valor.
Viu? Agora você já sabe o que é uma persona B2B e como identificá-la!
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