O mercado B2B é cheio de desafios e necessidades diferentes de outros mercados. Logo, o comportamento do comprador B2B no processo de decisão e relacionamento é bem específico e particular.
As indústrias, fábricas, empresas, distribuidoras e revendedoras possuem conceitos e valores distintos do cenário B2C, desde a busca até o momento da compra.
Antes de entendermos os motivos que influenciam esses processos, precisamos entender a jornada de compra do consumidor B2B. Confira!
POR QUE VOCÊ DEVE ENTENDER O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA?
Atualmente, quanto mais você compreender o seu público, melhor a sua empresa poderá atendê-lo e surpreendê-lo positivamente ao longo da jornada de consumo.
Além de converter vendas, é preciso ter informações suficientes que ajudem a sua marca a fidelizar os clientes. A fidelização nada mais é do que a construção de um relacionamento. E, como em toda relação de longo prazo, conhecer quem está do outro lado é essencial.
PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA B2B
O processo de decisão de compra B2B sempre foi mais longo, com várias etapas diferentes e vários níveis hierárquicos. Porém, na hora de procurar informações, produtos ou serviços, o comportamento do consumidor B2B está mudando e seguindo os caminhos do B2C.
Em pesquisas realizadas pelo Google, 89% dos compradores B2B pesquisam por fornecedores na internet. A pesquisa também mostra que 71% iniciam a busca por termos mais comuns e realizam mais ou menos 12 pesquisas antes de decidir comprar de uma marca.
Essas informações expõem toda uma jornada de compra específica desse mercado, que cada vez mais vem conhecendo e se relacionando com outras empresas. Entenda o processo:
DESCOBRIR E APRENDER
A princípio, o comprador B2B não sabe (ou não sabe muito bem) que tem um problema ou necessidade, ele ainda está começando a ter interesse sobre algum tema. Por isso, esse é o momento ideal para capturar a atenção do seu lead.
RECONHECER O PROBLEMA
Aqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebeu que tem um problema ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele.
Isto é, mostrar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia. A partir disso ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.
CONSIDERAR A SOLUÇÃO
Após pesquisar mais, o comprador B2B mapeou algumas soluções possíveis e começou a avaliá-las. Logo, é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele.
É interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções).
DECIDIR COMPRAR
Por fim, o consumidor B2B analisa as opções e toma, enfim, sua decisão: é o momento da compra.
Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-los que o seu produto é a escolha certa!
CONHEÇA OS PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM NA DECISÃO DO COMPRADOR B2B
É muito importante descobrir quais fatores influenciam no processo de decisão de compra dos consumidores B2B. Você vai perceber que cada um desses itens pode ser usado a favor do seu negócio. Veja a seguir:
QUALIDADE
Um dos pontos mais notórios nos consumidores B2B é a prioridade por produtos e soluções que mostram ter alta performance, que passem confiança, e que apresentem ser referência em qualidade. Por isso, é importante dar muita visibilidade às qualidades dos seus produtos e serviços.
Além disso, os compradores B2B não aceitam mais soluções padrão, pouco adaptadas para as suas diferentes realidades. Em um mercado B2B complexo, o comprador busca trabalhar com fornecedores que entendem profundamente seu produto ou serviço.
PROXIMIDADE E RELAÇÃO COM O CLIENTE
Outro aspecto significativo no comportamento do consumidor B2B é a valorização de relacionamentos sólidos, próximos e permanentes.
A empatia é essencial para qualquer mercado, tanto B2B quanto B2C, mas as relações de uma marca com o consumidor B2B são sempre mais duradouras e longas, com contratos e parcerias por tempos maiores, já que essa compra muitas vezes é recorrente.
Nunca deixe de manter o relacionamento com o seu cliente e garantir sempre que a confiança que ele tem na sua marca continue!
CUSTO-BENEFÍCIO
O valor que o consumidor B2B está disposto a pagar é diferente dos outros consumidores. Isto é, mostrar que o seu produto é o mais barato nem sempre é decisório, pois esses decisores avaliam outras informações como qualidade, prazo de entrega, atendimento, entre outros.
Além disso, dependendo do ciclo de venda e ticket dessa compra, ela pode se tornar recorrente e as empresas envolvidas acabam tendo um relacionamento mais duradouro.
Aqui, a estratégia ideal é demonstrar que os diferenciais da sua solução possuem a melhor relação custo-benefício entre os concorrentes.
PÓS-VENDA
Como vimos, a decisão de compra pode ser um processo demorado nesse segmento e, depois de fechado o contrato, o comprador B2B espera uma solução rápida e que exija o mínimo de esforço possível por parte dele.
Uma das principais insatisfações dos compradores B2B após efetuarem a compra envolvem o acompanhamento e o tempo de resposta, a previsão no cronograma e a falta de senso de urgência. Por tanto, é fundamental não desperdiçar tempo na implementação e alinhar todas essas expectativas antes mesmo de fechar o contrato, para que o cliente não fique frustrado.
