Marketing Industrial

No mundo dos negócios e principalmente nos setores da indústria, a adaptação e inovação são essenciais para se manter relevante e competitivo ao longo do tempo, e quando falamos sobre como esse público deve investir em estratégias para aumentar suas vendas, esse tipo de adaptação é ainda mais importante. Ações de marketing genéricas com foco apenas em volume, sem pensar em como gerar e qualificar cada vez melhor essas oportunidades para a equipe comercial, não trazem os resultados desejados e são vistas apenas como um custo por essas empresas. Pensando sempre em mostrar como essas estratégias podem ser utilizadas como uma ferramenta de vendas e geração de novos negócios, em 2015 é fundada a Agência Tipo, atualmente a maior agência de marketing industrial do Brasil!

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Perfil de Cliente Ideal (ICP)

O marketing para indústrias, focado em negociações B2B, deve contar com uma estratégia totalmente personalizada, se aprofundando nas informações técnicas do setor, com o objetivo de se comunicar diretamente com o Perfil de Cliente Ideal (ICP) da sua empresa, oferecendo informações relevantes de acordo com cada momento da sua jornada de compras.

ENTENDA COMO ENCONTRAR SEU ICP

O que é marketing industrial?

O marketing industrial refere-se ao conjunto de estratégias e práticas de marketing focadas especificamente no setor industrial. Diferente do marketing B2C ou mais focado para varejo, ele se concentra na criação de relacionamentos de longo prazo com outras empresas e na compreensão profunda das necessidades técnicas e de negócios dos clientes industriais. Isso inclui uma abordagem direcionada à apresentação de produtos e serviços que podem melhorar os processos industriais, aumentar a eficiência e reduzir custos.

Marketing B2C x Marketing B2B

Quando falamos de empresas do setor industrial, seus clientes normalmente são outras empresas, ou seja, trabalham com negociações B2B (business-to-business). Essa hoje é uma das principais diferenças quando falamos de estratégias de marketing, pois no setor B2C (business-to-consumer), todas as ações são focadas para o consumidor final, que possui necessidades e comportamentos totalmente opostos do mercado B2B.

No B2C, o foco é chamar a atenção rapidamente do consumidor que está consumindo aquele material e muitas vezes oferecer vantagens para uma compra naquele momento, usando cupons de desconto, frete grátis, entre outros. Isso porque, muitas vezes, a pessoa não precisa realmente daquilo, e por isso as estratégias são feitas para destacar o produto e gerar uma compra por impulso daquele possível lead, que acredita ter conseguido uma vantagem através de alguma promoção feita pela empresa.

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Agora, quando falamos do B2B, é totalmente ao contrário. As compras são 100% racionais e analisadas detalhadamente para ver se existe a real necessidade daquela compra e/ou investimento e se é o momento certo para fazê-lo. As compras no setor industrial envolvem diversos tipos de produtos como matérias primas (inox, plástico, etc), máquinas no geral que melhoram a produtividade na linha de produção, peças e componentes de reposição, entre outros. Esses produtos são adquiridos por conta da necessidade de reposição ou de melhorias dentro do parque fabril por exemplo, e por isso não possuem apenas um único decisor. Do primeiro contato até o fechamento efetivo do negócio, diversos influenciadores estão envolvidos até chegar na decisão final, que pode ser feito diretamente pela diretoria da empresa a depender do valor, mas que passa na maioria das vezes pelo setor de compras e áreas como engenharia, manufatura e produção por exemplo.

Portanto, na hora de escolher uma agência para sua empresa, busque entender qual a experiência dela com B2B e se possui cases de sucesso no seu setor, assim terá a certeza da capacidade de planejar uma estratégia assertiva para atingir seus objetivos.

Quais as melhores estratégias de marketing para indústrias B2B?

Para o setor industrial, é imprescindível investir em diversas estratégias de marketing, isso porque, muitas vezes a decisão de compra do cliente passa por vários decisores e influenciadores dentro daquela empresa, e por isso devemos atingi-los em vários canais para posicionarmos sua marca como autoridade no setor para quem ainda não te conhece.

Quando falamos de negociação B2B, as principais estratégias que devemos abordar são:

Marketing de conteúdo

Se a premissa de que na internet conteúdo é REI, para o setor industrial essa frase tem ainda mais significado. Produzir conteúdos relevantes para o seu ICP e de acordo com cada etapa da jornada é fundamental para o mercado enxergar sua empresa como referência no setor. Ações que podemos abordar nessa estratégia é a produção de artigos para blog, cases de sucesso, webinars, vídeos, entre outros, mostrando que a sua empresa entende do mercado em que atua e principalmente as dores e necessidades de cada cliente que precisa dos seus produtos, serviços e/ou soluções mais completas.

SEO

Posicionar sua indústria nos mecanismos de busca do Google é fundamental para aumentar a visibilidade do site e principalmente leads qualificados. Usuários que fazem conversão através da busca orgânica vem muito mais qualificado para o setor industrial, pois buscam empresas que são referências em seus setores para escolher o fornecedor ideal para sua necessidade.

Mídia paga

Os anúncios são a maneira mais rápida de trazer resultados para as empresas com o marketing industrial, mas não se engane! Essas estratégias devem ser realmente muito bem planejadas, pois fazer as campanhas em canais que o seu público qualificado não está, pode te trazer um alto volume de leads, porém com uma qualificação baixíssima. Analisamos detalhadamente como se comporta o seu público para investir nos canais que trarão o resultado esperado, isso pode ser no Google, Facebook e principalmente o LinkedIn Ads, que é a principal plataforma B2B do mundo atualmente.

Redes Sociais

As redes sociais são imprescindíveis para o setor industrial, e quando falamos de Facebook e Instagram, esses canais tem como objetivo posicionar a marca como especialista no setor, apresentando os “bastidores” do dia a dia da empresa e seus diferenciais. Agora no caso do LinkedIn, esse canal tem grande oportunidade para geração de leads qualificados, pois conseguimos investir em conteúdos estratégicos que de fato atingirão de forma assertiva os decisores e influenciadores do seu produto, seja um responsável pela área de compras, engenharia, produção, manufatura e diretoria em geral.

Feiras e eventos

O setor industrial sempre teve fortes investimentos em feiras e eventos com o objetivo de geração de negócios e posicionamento de marca. Principalmente após a pandemia, as feiras industriais voltaram com muita força e investimentos, com as empresas retomando suas ações em diversos eventos espalhados pelo país. No mercado industrial, o offline continua fazendo muita diferença nas ações de marketing e vendas dessas empresas, pois como são vendas técnicas e muitas vezes com ciclos mais longos, esse trabalho de posicionamento em eventos do setor faz muita diferença para as empresas ganharem mais credibilidade perante aos clientes atendidos, e mostrar que possuem os melhores produtos e qualidade do seu mercado. Além disso, toda essa estratégia offline deve se conectar por completo com as ações do digital, onde conseguimos aumentar ainda mais o alcance da sua marca com diversos tipos de campanhas.

Como o marketing industrial ajudará o meu negócio?

Entendendo exatamente quem é o seu público ideal, as particularidades que existem no seu setor e qual problema que seu produto/serviço resolve na operação daquele cliente, o marketing industrial te ajudará a atingir qualquer objetivo que tenham definido para sua empresa. Seja aumentar o posicionamento da sua marca, lançar novos produtos para o mercado e principalmente gerar oportunidades de venda qualificadas para o time comercial, que será o motor essencial para aumentar exponencialmente o faturamento da sua indústria.

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