O Inbound Marketing Industrial é uma estratégia bem atrelada ao novo conceito de indústria 4.0.
Também conhecida como marketing de atração, essa é uma estratégia que possibilita manter uma lista de leads com frequente atualização, além de classifica-los para a oferta.
Neste artigo, abordaremos como o inboud marketing industrial pode ajudar sua empresa e os passos para manter uma captação de leads constante e eficiente. Continue conosco!
O INBOUND MARKETING NA INDÚSTRIA
O inboud marketing é uma série de estratégias de marketing que tem como princípio a criação de conteúdo para captação de leads qualificados. Esses leads fornecerão dados para que se estabeleça uma relação entre cliente e empresa, que pode culminar em conversão.
O marketing de conteúdo é uma das estratégias utilizadas pelo inbound marketing, que vai utilizar o conteúdo para estabelecer laços com seu futuro cliente.
É importante lembra que o ciclo de vendas entre indústrias é bem mais complexo do que os demais segmentos B2B. Isso porque é necessário envolver várias frentes, não só processo de compra como maior conhecimento sobre o produto e a empresa.
Considerando que as vendas entre indústrias precisam ser mais consultivas, o marketing de atração pode atuar como um atalho quanto à educação do lead sobre o produto oferecido.
O FUNIL DO INBOUND MARKETING INDUSTRIAL
No inbound marketing tradicional, o funil de vendas é composto pelas fases de atração, nutrição, conversão e venda.
Como citamos anteriormente, o ciclo de vendas na indústria é mais moroso. Logo, o funil de vendas assume um novo formato:
Aprendizado e descoberta:
Esse é o primeiro contato do lead com o seu conteúdo e geralmente ele ainda não sabe que possui um problema. Nessa fase, a atenção do lead é capturada e a empresa apresenta seu posicionamento no mercado sobre o assunto.
Identificação do problema:
Nessa fase, a empresa já mostra ao lead que ele tem um problema.
Apresentação da solução:
Uma vez que o lead reconheceu que possui um problema e ele busca a solução, a empresa irá demonstrar como seu produto pode ajudá-lo.
Decisão de compra:
É a última fase do funil. É momento em que o cliente opta pela melhor solução para seu problema e está pronto para realizar a compra.
Não há muita diferença com a jornada do cliente convencional. A vantagem é que oferece um grande conhecimento sobre o produto ou serviço, além de criar uma autoridade no segmento.
Boa parte dos compradores de indústrias foram influenciados por algum tipo de conteúdo antes de decidir pela compra. Isso prova que o inboud marketing industrial é eficiente para otimizar o ciclo de vendas desse segmento.
POR QUE APLICAR O INBOUND MARKETING INDUSTRIAL?
O inbound marketing industrial pode gerar grandes resultados para a empresa, mantendo o processo de compra mais simples. Os principais benefícios do marketing de atração para indústrias são:
Captação de leads qualificados:
As estratégias de inbound marketing possibilitam atrair leads que se adequam ao perfil de compra esperado pela empresa.
Por manter uma forma de comunicação mais assertiva, o lead já possui um certo conhecimento da área de atuação e sobre as possibilidades para solucionar seu problema.
Preparo do cliente para compra:
Na venda convencional, o vendedor precisa assumir o papel de consultor para preparar o lead para a compra, o que pode gerar grandes esforços.
No inbound marketing industrial o lead realiza sua jornada de compra sozinho até o momento da compra. A jornada de compra do cliente é guiada pelo conteúdo fornecido.
Relacionamento com o cliente:
O ciclo de vendas no inbound marketing não é finalizado com a compra. É realizado um trabalho de pós-venda para que se estabeleça uma relação com o cliente.
Vale lembrar que esses clientes não são potenciais compradores como vão divulgar a marca.
Menor custo de marketing:
Como toda a estratégia de marketing é direcionada para um público qualificado, o custo com divulgações é menor, já que não precisa atingir um grande número de leads.
Possibilidade de mensuração:
Todas as ações de inboud marketing industrial podem ser monitoradas e mensuradas. Isso permite o estabelecimento de metas e avaliação de eficiência das estratégias aplicadas.
PRINCIPAIS ESTRATÉGIAS DE INBOUD MARKETING INDUSTRIAL
Existem diversas estratégias de inboud marketing para indústrias. Algumas são bem eficazes para diminuir o tempo do ciclo de venda, manter uma carteira atualizada de leads qualificados e gerar autoridade para a marca.
GERAÇÃO DE LEADS
Como o princípio do inboud marketing é a atração de leads, essa estratégia é obrigatória gerar uma lista qualificada.
A geração de leads pode ser feita a partir das landing pages, também chamadas páginas de captura.
Com um conteúdo atrativo que pode abordar um assunto relevante no segmento, o lead é atraído e em troca do acesso ao material ele deve deixar um e-mail ou contato telefônico.
Para atrair lead, os conteúdos podem ser no formato de vídeos tutoriais, manuais, guias, e-books e até artigos.
PRODUÇÃO DE CONTEÚDO DE VALOR
Conteúdos relevantes garantem maior atração de leads e permitem eles sejam educados quando ao posicionamento da empresa no mercado e seus produtos.
Independente do formato, o conteúdo produzido deve representar valor ao lead. Pode ser um compilado de dúvidas sobre o setor ou explicações sobre determinados procedimentos.
É importante lembrar que se o lead chegou ao conteúdo é porque busca solução para algum problema. Se o conteúdo acessado foi relevante, já está estabelecida o início de uma relação promissora.
ESTRATÉGIAS DE E-MAIL MARKETING
A lista de leads captados possui um dado valioso, que é o e-mail fornecido. A partir desse canal é possível nutrir o lead com um conteúdo mais direcionado ao que ele precisa.
Manter uma automação de e-mail marketing com o envio periódico de conteúdos mais densos ou até mesmo convites para webinars gera um relacionamento com o futuro cliente.
A estratégia de e-mail marketing deve ser bem desenhada para não deixar o lead sobrecarregado de mensagens ou gerar spam.
CRIAÇÃO DE AUTORIDADE
Todas as ações do inboud marketing industrial deve ser também direcionado para o fortalecimento da marca.
É preciso gerar um conceito de autoridade e referência no segmento. Vale lembrar que os compradores de indústria buscam outros valores além do preço, como expertise do fabricante, certificações, autorizações de órgãos competentes, conformidade com as normas regulamentadoras, entre outros quesitos.
Por isso, criar uma autoridade facilita que lead conheça mais a empresa mais a fundo e tenha segurança para iniciar uma negociação.
O inboud marketing industrial é uma estratégia eficiente e que gera ótimos resultados para o segmento.
Se você quiser saber mais sobre o inboud marketing industrial e como implantá-lo em sua empresa, fale com a Tipo.
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